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El arte de negociar con los chinos: Consejos prácticos

El 9 de julio de 2018, Panamá y la República Popular China iniciaron la primera ronda de negociaciones de un tratado de libre comercio (TLC), el cual se espera que abra grandes oportunidades de negocios a los empresarios panameños. De ahí, nace la importancia de profundizar en la milenaria filosofía china que rige toda la vida de los chinos, incluso en los procesos negociadores y forma de hacer negocios con empresarios occidentales. Por un lado, la influencia del confucionismo y del taoísmo está presente en la forma de pensar y actuar de los chinos, y por el otro, las reglas contenidas en la obra de la literatura clásica china “El arte de la guerra” de Sun Tzu, que incluye los conceptos de estrategia y táctica, son reproducidas por los chinos a la hora de hacer negocios. De hecho, la Bolsa de Wall Street ha señalado que esta obra se ha convertido en el libro de culto en el mundo de la economía y empresa.

En una relación de negocios con interlocutores chinos, la confianza y la paciencia son características claves. Mientras que los occidentales dan mucha importancia a la formalización del contrato, los chinos anteponen la palabra y la amistad  a las disposiciones normativas. Es por ello, que en los procesos de negociaciones comerciales es fundamental invertir más tiempo y esfuerzo para crear de antemano una relación personal sólida que genere confianza.

China es una sociedad de clanes, basada en el grupo, que durante milenios opera bajo el sistema del guanxi, compleja red de relaciones o conexiones sociales aparejadas de una gran responsabilidad en términos de intercambios sociales y reciprocidad. Si bien es posible hacer negocios en China sin guanxi, no es posible desarrollarlos o hacerlos prosperar a largo plazo ignorándolos. Cabe destacar, que las empresas extranjeras suelen contratar a personas de nacionalidad china que tengan una importante red de contactos relacionadas con el proyecto en cuestión, tanto a nivel municipal, como provincial o nacional,  para abrir puertas y tener acceso a personas influyentes que sean útiles o ayuden a resolver situaciones delicadas. En el contexto empresarial de China, las actividades de los guanxi son consideradas éticamente aceptables y se diferencian claramente del soborno o la corrupción.

El gigante asiático es también una sociedad altamente jerárquica en la cual el estatus y la imagen son altamente valorados. La noción de “guardar la cara” (“mianzi”) es extremadamente importante. El humillar aun no intencionalmente, o contradecir a un interlocutor chino frente a terceros puede poner en peligro meses de negociaciones y hasta acarrear la ruptura de la relación comercial de manera irremediable. Los chinos son también muy sensibles a su posición jerárquica en las estructuras sociales, por lo que hay que evitar la camaradería en una negociación. Al entablar una conversación, es muy importante siempre mirar a la cara del negociador y no al traductor a fin de hacerlo sentirse cómodo sin importar la barrera del idioma.

Chunyan Li, consultora china residente en Francia, ofrece consejos prácticos a empresarios franceses en un libro cuyo título es “Réussir sur le marché chinois” (Tener Éxito en el Mercado Chino) para decodificar un país que aún es misterioso y evitar malentendidos a la hora de negociar, advierte ella. El modelo de negociación china es circular y no secuencial como la occidental. Ellos consideran los cambios como una constante y manejan las tareas de manera más fluida. Las estrategias se orientan más al largo plazo que al corto plazo. En la mente de los negociadores chinos, el cambio es aceptado como algo normal y no como un factor de inestabilidad, de manera que siempre intentarán pedir renegociar si las circunstancias se los permite. El proceso de decisión suele llevar más tiempo, pues analizan los temas con prudencia y el consenso del grupo prima sobre el espíritu individualista.

Es preciso también comprender la influencia del taoísmo en el estilo de negociación de los chinos. Esta filosofía se basa en la no intervención en el curso natural de las cosas y en su aceptación. La mejor ilustración es la frase de Lao Tze “El mejor luchador nunca se enfada”. Por consiguiente, el estilo, por ejemplo, de negociación anglosajona de enfoque frontal y directo con técnicas de persuasión agresivas debe proscribirse con los chinos, ya que toda demostración de fuerza es percibida como una debilidad. Ellos practican el arte del compromiso y evitan las confrontaciones directas para no “perder la cara” frente a los demás. A manera de comunicación implícita (“hanxu”), un chino intentará primero por todos los medios evitar o eludir conflictos haciendo rodeos frente a la cuestión, con la esperanza de que el interlocutor entienda el mensaje. Estos patrones diferentes de comunicarse pueden conducir a malentendidos u ofensas no intencionadas.

De lo anterior se desprende una lección práctica: En el marco de un partenariado con los chinos, se recomienda evitar los procedimientos judiciales o de arbitraje en caso de conflictos. Es aconsejable comenzar por buscar un compromiso, de lo contrario, se abre inmediatamente el camino a un conflicto mayor. Un enfrentamiento público será interpretado como una traición al principio de amistad y confianza, con efectos tremendamente negativos en la imagen proyectada hacia su sector de actividad y sus relaciones posteriores con otras empresas. Los expertos aconsejan que las disputas sean tratadas muy temprano mediante conversaciones conciliatorias  amigables  y de manera discreta.

Chunyan Li explica que para el chino, no existe ni el sí ni el no rotundo. Cuando dice “sí”, significa “estoy escuchando” y no “estoy de acuerdo”. Cuando se trata de decir que “no”, los chinos prefieren responder “no estoy seguro” o “lo pensaré”. Un chino se siente avergonzado de rechazar algo de manera directa para no hacer “perder la cara” de su interlocutor o romper la atmósfera armoniosa. Decir “no” todavía parece difícil para los chinos pero un poco menos para las nuevas generaciones que han sido occidentalizadas. Si le parece mal una propuesta, dirá “si, parece interesante”, o “bueno, la estudiaré”, lo cual significa “no”. Estas serían las pistas para reenfocar la estrategia o condiciones comerciales. Una forma de dar su “si”, sin que sea definitivo, podría ser “estamos bastante satisfechos”.

En síntesis, más allá del conocimiento en finanzas y economía, el conocimiento del comportamiento social, normas protocolarias y de comunicación china son esenciales para llevar a buen puerto cualquier negociación con este país. Los empresarios europeos que han tenido éxito en China coinciden en afirmar que además de la preparación, invertir en inteligencia cultural gestionando mejor las diferencias ofrece ventajas competitivas y minimiza riesgos. Es la lección de la antigua sabiduría china: “Busque el terreno común mientras mantiene las diferencias”.

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Una Alfu Reyes

Una Alfu Reyes

Una Alfú Reyes es abogada con maestría en Derecho Internacional Público, con dominio de los idiomas español, inglés y francés. Tiene experiencia en la práctica privada y fue Embajadora adjunta ante la ONU en Ginebra, Suiza. Le interesan los temas de actualidad nacionales e internacionales, así como también los de tecnología e innovación. Reside en Ginebra, Suiza.

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