En cualquier negociación, es fundamental comprender el estilo de la otra parte. El conflicto de Ucrania, y especialmente la acalorada discusión entre los presidentes Trump y Zelenski en el Despacho Oval, ha revelado una desconexión crítica entre las dos administraciones. Volodímir Zelenski calificó de “lamentable” el enconado enfrentamiento con el presidente Trump y el vicepresidente J. D. Vance y escribió a Trump para decirle que estaba dispuesto a negociar. Pero el presidente ucraniano y sus aliados europeos han enfocado las conversaciones desde una posición basada en principios. En términos de estilo de negociación, esto significa que tienden a enfatizar los mecanismos multilaterales, como la toma de decisiones colegiada, la construcción de relaciones a largo plazo y la sensibilidad cultural.
Trump es un hombre de negocios y opera desde un paradigma de negociación fundamentalmente diferente. Por desgracia, esta falta de alineación tiene implicaciones significativas para la posición estratégica de Ucrania y para la seguridad europea.
Una investigación que mis colegas y yo llevamos a cabo, comparando los estilos de negociación de EE. UU. e Italia, ha demostrado que los negociadores estadounidenses suelen utilizar un enfoque más competitivo y transaccional. Pueden parecer unilaterales o dominantes, pero también son expertos en conectar diferentes partes de un acuerdo y negociar concesiones entre diferentes cuestiones para lograr sus objetivos.
Trump, sin embargo, combina esto con tácticas altamente competitivas y retórica emocional. A diferencia de los típicos negociadores estadounidenses, que se cree que evitan la expresión emocional, como muestra nuestro estudio, Trump utiliza la ira y la confrontación para dominar las discusiones y controlar las narrativas.
Enmarca las negociaciones en términos de suma cero, en los que cada acuerdo debe tener un claro ganador y un claro perdedor. Esto refuerza su imagen pública de líder fuerte.
Y lo más importante, Trump parece negociar de forma selectiva. Solo entra en las discusiones cuando cree que tiene la posición más fuerte.
Nuestro trabajo muestra que los estadounidenses dan prioridad a los resultados finales y utilizan tácticas competitivas cuando se perciben a sí mismos en posiciones de poder.
Trump ejemplifica este enfoque, pero añade sus propios elementos distintivos: presión emocional, postura pública y un compromiso inquebrantable con sus posiciones hasta que surja una alternativa más favorable.
El error de cálculo de Zelenski
El principal error de negociación del presidente Zelenski ha sido intentar entablar una negociación basada en principios con una contraparte que favorece la realización de acuerdos transaccionales. Cuando el líder ucraniano apela a los principios democráticos, la integridad territorial y el derecho internacional, está hablando un lenguaje de negociación que Trump no entiende.
La investigación clásica sobre negociación sugiere que Zelenski debería haber estructurado las negociaciones en torno a los intereses económicos de EE. UU. en lugar de la unidad occidental o los imperativos morales.
Trump ha dejado claro que protegerá a Ucrania y Europa solo en la medida en que sirva a estos intereses económicos. Zelenski está negociando desde una posición de dependencia (Ucrania necesita ayuda para sobrevivir). Por lo tanto, la clave es hacer que el acuerdo sea atractivo para la parte más fuerte y, al mismo tiempo, proteger sus propios intereses.
En nuestro estudio, también descubrimos que los negociadores italianos suelen hacer hincapié en el compromiso emocional, tratando a sus homólogos como colaboradores en lugar de adversarios. Tienden a centrarse en los intereses mutuos y su enfoque equilibra las consideraciones técnicas con las relaciones humanas.
Se basa en principios como los valores liberales y el cumplimiento de las normas internacionales. Esto concuerda con otros hallazgos sobre la evolución de los estilos de negociación dentro de la UE.
Y esta estrategia prospera en contextos multilaterales y multiculturales, donde se priorizan los valores compartidos y la creación de consenso.
Pero tal enfoque puede ser ineficaz contra las tácticas de confrontación y de poder de Trump. El compromiso emocional puede ser malinterpretado como una debilidad, y los enfoques basados en el consenso fracasan cuando la contraparte insiste en dominar.
El orden mundial liberal parece no estar preparado para negociar al nivel de Trump. Sigue esperando discusiones racionales basadas en intereses, en lugar de confrontaciones cargadas de emociones.
La experiencia de la UE en la negociación del Brexit proporciona una plantilla relevante para abordar el conflicto de Ucrania. El nombramiento de Michel Barnier como negociador jefe, respaldado por un bloque de 27 naciones, resultó eficaz a pesar del escepticismo inicial.
Un enfoque similar podría funcionar para Ucrania. Nombrar a un negociador jefe con autoridad y un mandato claro podría tener éxito. Barnier, el economista y ex primer ministro italiano Mario Draghi o la excanciller alemana Angela Merkel son candidatos obvios. Esta estructura podría neutralizar la preferencia de Trump por los acuerdos individuales basados en el poder y forzar las negociaciones en términos más alineados con los intereses europeos.
Europa debe replantearse la fórmula de negociación con Trump
Pero para involucrar a Trump, los líderes europeos y ucranianos deben replantear su enfoque.
En primer lugar, las propuestas deben presentarse en términos de beneficios económicos. El presidente estadounidense da prioridad al comercio, al empleo y a las oportunidades de negocio por encima de la seguridad o los argumentos morales. El panorama de la negociación debe hacer hincapié en la distribución real de la ayuda a Ucrania, destacando que las naciones europeas han proporcionado colectivamente un apoyo financiero y humanitario sustancial.
En segundo lugar, los datos objetivos y los argumentos basados en el poder son mejores que los llamamientos morales. Las evaluaciones del impacto económico y los cálculos estratégicos resonarán con más eficacia que el razonamiento basado en principios.
En tercer lugar, las tácticas competitivas deben ir acompañadas de una confrontación controlada. El compromiso emocional debe ser estratégico, reforzando un posicionamiento firme pero pragmático en lugar de parecer defensivo.
Por último, los escenarios en los que todos ganan permitirán a Trump cantar victoria. El mandatario norteamericano negocia para ganar, y los acuerdos deben permitirle declarar su éxito personal frente a sus propios partidarios.
El camino a seguir requiere una adaptación estratégica, no un atrincheramiento ideológico. Zelenski y los líderes europeos deben reconocer que negociar con Trump exige comprender su enfoque de las relaciones internacionales, que tal vez favorezca el pragmatismo sobre el idealismo.
Una idea crucial de investigaciones anteriores sobre el comportamiento negociador de Trump es esta: rara vez da marcha atrás explícitamente, pero con frecuencia gira hacia nuevos objetivos cuando estos se vuelven más atractivos. Esto debería inspirar a los líderes europeos a desarrollar alternativas atractivas que sirvan tanto a los intereses de Trump como a las necesidades de seguridad de Europa.
Después de décadas de negociadores comerciales aprendiendo de los políticos, ahora nos enfrentamos a una realidad inversa: los negociadores políticos deben aprender de las tácticas comerciales.
En el ámbito de la seguridad internacional, donde hay mucho en juego, comprender el estilo de negociación de la otra parte no es solo una buena práctica, sino que puede ser esencial para sobrevivir. Las lecciones del primer mandato de Trump sugieren que las posturas basadas únicamente en principios no garantizarán los intereses ucranianos o europeos. La negociación pragmática (basada en principios) ofrece un camino más prometedor.
Andrea Caputo, Professor of Strategy & Negotiation, University of Lincoln
Este artículo fue publicado originalmente en The Conversation. Lea el original.
