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Etiqueta: Negociación

  • Cómo negociar con Trump: olvide los principios y aprenda a hablar el lenguaje de los negocios

    En cualquier negociación, es fundamental comprender el estilo de la otra parte. El conflicto de Ucrania, y especialmente la acalorada discusión entre los presidentes Trump y Zelenski en el Despacho Oval, ha revelado una desconexión crítica entre las dos administraciones.  Volodímir Zelenski calificó de “lamentable” el enconado enfrentamiento con el presidente Trump y el vicepresidente J. D. Vance y escribió a Trump para decirle que estaba dispuesto a negociar. Pero el presidente ucraniano y sus aliados europeos han enfocado las conversaciones desde una posición basada en principios. En términos de estilo de negociación, esto significa que tienden a enfatizar los mecanismos multilaterales, como la toma de decisiones colegiada, la construcción de relaciones a largo plazo y la sensibilidad cultural.

    Trump es un hombre de negocios y opera desde un paradigma de negociación fundamentalmente diferente. Por desgracia, esta falta de alineación tiene implicaciones significativas para la posición estratégica de Ucrania y para la seguridad europea.

    Una investigación que mis colegas y yo llevamos a cabo, comparando los estilos de negociación de EE. UU. e Italia, ha demostrado que los negociadores estadounidenses suelen utilizar un enfoque más competitivo y transaccional. Pueden parecer unilaterales o dominantes, pero también son expertos en conectar diferentes partes de un acuerdo y negociar concesiones entre diferentes cuestiones para lograr sus objetivos.

    Trump, sin embargo, combina esto con tácticas altamente competitivas y retórica emocional. A diferencia de los típicos negociadores estadounidenses, que se cree que evitan la expresión emocional, como muestra nuestro estudio, Trump utiliza la ira y la confrontación para dominar las discusiones y controlar las narrativas.

    Enmarca las negociaciones en términos de suma cero, en los que cada acuerdo debe tener un claro ganador y un claro perdedor. Esto refuerza su imagen pública de líder fuerte.

    Y lo más importante, Trump parece negociar de forma selectiva. Solo entra en las discusiones cuando cree que tiene la posición más fuerte.

    Nuestro trabajo muestra que los estadounidenses dan prioridad a los resultados finales y utilizan tácticas competitivas cuando se perciben a sí mismos en posiciones de poder.

    Trump ejemplifica este enfoque, pero añade sus propios elementos distintivos: presión emocional, postura pública y un compromiso inquebrantable con sus posiciones hasta que surja una alternativa más favorable.

    El error de cálculo de Zelenski

    El principal error de negociación del presidente Zelenski ha sido intentar entablar una negociación basada en principios con una contraparte que favorece la realización de acuerdos transaccionales. Cuando el líder ucraniano apela a los principios democráticos, la integridad territorial y el derecho internacional, está hablando un lenguaje de negociación que Trump no entiende.

    La investigación clásica sobre negociación sugiere que Zelenski debería haber estructurado las negociaciones en torno a los intereses económicos de EE. UU. en lugar de la unidad occidental o los imperativos morales.

    Trump ha dejado claro que protegerá a Ucrania y Europa solo en la medida en que sirva a estos intereses económicos. Zelenski está negociando desde una posición de dependencia (Ucrania necesita ayuda para sobrevivir). Por lo tanto, la clave es hacer que el acuerdo sea atractivo para la parte más fuerte y, al mismo tiempo, proteger sus propios intereses.

    En nuestro estudio, también descubrimos que los negociadores italianos suelen hacer hincapié en el compromiso emocional, tratando a sus homólogos como colaboradores en lugar de adversarios. Tienden a centrarse en los intereses mutuos y su enfoque equilibra las consideraciones técnicas con las relaciones humanas.

    Se basa en principios como los valores liberales y el cumplimiento de las normas internacionales. Esto concuerda con otros hallazgos sobre la evolución de los estilos de negociación dentro de la UE.

    Y esta estrategia prospera en contextos multilaterales y multiculturales, donde se priorizan los valores compartidos y la creación de consenso.

    Pero tal enfoque puede ser ineficaz contra las tácticas de confrontación y de poder de Trump. El compromiso emocional puede ser malinterpretado como una debilidad, y los enfoques basados en el consenso fracasan cuando la contraparte insiste en dominar.

    El orden mundial liberal parece no estar preparado para negociar al nivel de Trump. Sigue esperando discusiones racionales basadas en intereses, en lugar de confrontaciones cargadas de emociones.

    La experiencia de la UE en la negociación del Brexit proporciona una plantilla relevante para abordar el conflicto de Ucrania. El nombramiento de Michel Barnier como negociador jefe, respaldado por un bloque de 27 naciones, resultó eficaz a pesar del escepticismo inicial.

    Un enfoque similar podría funcionar para Ucrania. Nombrar a un negociador jefe con autoridad y un mandato claro podría tener éxito. Barnier, el economista y ex primer ministro italiano Mario Draghi o la excanciller alemana Angela Merkel son candidatos obvios. Esta estructura podría neutralizar la preferencia de Trump por los acuerdos individuales basados en el poder y forzar las negociaciones en términos más alineados con los intereses europeos.

    Europa debe replantearse la fórmula de negociación con Trump

    Pero para involucrar a Trump, los líderes europeos y ucranianos deben replantear su enfoque.

    En primer lugar, las propuestas deben presentarse en términos de beneficios económicos. El presidente estadounidense da prioridad al comercio, al empleo y a las oportunidades de negocio por encima de la seguridad o los argumentos morales. El panorama de la negociación debe hacer hincapié en la distribución real de la ayuda a Ucrania, destacando que las naciones europeas han proporcionado colectivamente un apoyo financiero y humanitario sustancial.

    En segundo lugar, los datos objetivos y los argumentos basados en el poder son mejores que los llamamientos morales. Las evaluaciones del impacto económico y los cálculos estratégicos resonarán con más eficacia que el razonamiento basado en principios.

    En tercer lugar, las tácticas competitivas deben ir acompañadas de una confrontación controlada. El compromiso emocional debe ser estratégico, reforzando un posicionamiento firme pero pragmático en lugar de parecer defensivo.

    Por último, los escenarios en los que todos ganan permitirán a Trump cantar victoria. El mandatario norteamericano negocia para ganar, y los acuerdos deben permitirle declarar su éxito personal frente a sus propios partidarios.

    El camino a seguir requiere una adaptación estratégica, no un atrincheramiento ideológico. Zelenski y los líderes europeos deben reconocer que negociar con Trump exige comprender su enfoque de las relaciones internacionales, que tal vez favorezca el pragmatismo sobre el idealismo.

    Una idea crucial de investigaciones anteriores sobre el comportamiento negociador de Trump es esta: rara vez da marcha atrás explícitamente, pero con frecuencia gira hacia nuevos objetivos cuando estos se vuelven más atractivos. Esto debería inspirar a los líderes europeos a desarrollar alternativas atractivas que sirvan tanto a los intereses de Trump como a las necesidades de seguridad de Europa.

    Después de décadas de negociadores comerciales aprendiendo de los políticos, ahora nos enfrentamos a una realidad inversa: los negociadores políticos deben aprender de las tácticas comerciales.

    En el ámbito de la seguridad internacional, donde hay mucho en juego, comprender el estilo de negociación de la otra parte no es solo una buena práctica, sino que puede ser esencial para sobrevivir. Las lecciones del primer mandato de Trump sugieren que las posturas basadas únicamente en principios no garantizarán los intereses ucranianos o europeos. La negociación pragmática (basada en principios) ofrece un camino más prometedor.The Conversation

    Andrea Caputo, Professor of Strategy & Negotiation, University of Lincoln

    Este artículo fue publicado originalmente en The Conversation. Lea el original.

  • El arte de negociar con los chinos: Consejos prácticos

    El 9 de julio de 2018, Panamá y la República Popular China iniciaron la primera ronda de negociaciones de un tratado de libre comercio (TLC), el cual se espera que abra grandes oportunidades de negocios a los empresarios panameños. De ahí, nace la importancia de profundizar en la milenaria filosofía china que rige toda la vida de los chinos, incluso en los procesos negociadores y forma de hacer negocios con empresarios occidentales. Por un lado, la influencia del confucionismo y del taoísmo está presente en la forma de pensar y actuar de los chinos, y por el otro, las reglas contenidas en la obra de la literatura clásica china “El arte de la guerra” de Sun Tzu, que incluye los conceptos de estrategia y táctica, son reproducidas por los chinos a la hora de hacer negocios. De hecho, la Bolsa de Wall Street ha señalado que esta obra se ha convertido en el libro de culto en el mundo de la economía y empresa.

    En una relación de negocios con interlocutores chinos, la confianza y la paciencia son características claves. Mientras que los occidentales dan mucha importancia a la formalización del contrato, los chinos anteponen la palabra y la amistad  a las disposiciones normativas. Es por ello, que en los procesos de negociaciones comerciales es fundamental invertir más tiempo y esfuerzo para crear de antemano una relación personal sólida que genere confianza.

    China es una sociedad de clanes, basada en el grupo, que durante milenios opera bajo el sistema del guanxi, compleja red de relaciones o conexiones sociales aparejadas de una gran responsabilidad en términos de intercambios sociales y reciprocidad. Si bien es posible hacer negocios en China sin guanxi, no es posible desarrollarlos o hacerlos prosperar a largo plazo ignorándolos. Cabe destacar, que las empresas extranjeras suelen contratar a personas de nacionalidad china que tengan una importante red de contactos relacionadas con el proyecto en cuestión, tanto a nivel municipal, como provincial o nacional,  para abrir puertas y tener acceso a personas influyentes que sean útiles o ayuden a resolver situaciones delicadas. En el contexto empresarial de China, las actividades de los guanxi son consideradas éticamente aceptables y se diferencian claramente del soborno o la corrupción.

    El gigante asiático es también una sociedad altamente jerárquica en la cual el estatus y la imagen son altamente valorados. La noción de “guardar la cara” (“mianzi”) es extremadamente importante. El humillar aun no intencionalmente, o contradecir a un interlocutor chino frente a terceros puede poner en peligro meses de negociaciones y hasta acarrear la ruptura de la relación comercial de manera irremediable. Los chinos son también muy sensibles a su posición jerárquica en las estructuras sociales, por lo que hay que evitar la camaradería en una negociación. Al entablar una conversación, es muy importante siempre mirar a la cara del negociador y no al traductor a fin de hacerlo sentirse cómodo sin importar la barrera del idioma.

    Chunyan Li, consultora china residente en Francia, ofrece consejos prácticos a empresarios franceses en un libro cuyo título es “Réussir sur le marché chinois” (Tener Éxito en el Mercado Chino) para decodificar un país que aún es misterioso y evitar malentendidos a la hora de negociar, advierte ella. El modelo de negociación china es circular y no secuencial como la occidental. Ellos consideran los cambios como una constante y manejan las tareas de manera más fluida. Las estrategias se orientan más al largo plazo que al corto plazo. En la mente de los negociadores chinos, el cambio es aceptado como algo normal y no como un factor de inestabilidad, de manera que siempre intentarán pedir renegociar si las circunstancias se los permite. El proceso de decisión suele llevar más tiempo, pues analizan los temas con prudencia y el consenso del grupo prima sobre el espíritu individualista.

    Es preciso también comprender la influencia del taoísmo en el estilo de negociación de los chinos. Esta filosofía se basa en la no intervención en el curso natural de las cosas y en su aceptación. La mejor ilustración es la frase de Lao Tze “El mejor luchador nunca se enfada”. Por consiguiente, el estilo, por ejemplo, de negociación anglosajona de enfoque frontal y directo con técnicas de persuasión agresivas debe proscribirse con los chinos, ya que toda demostración de fuerza es percibida como una debilidad. Ellos practican el arte del compromiso y evitan las confrontaciones directas para no “perder la cara” frente a los demás. A manera de comunicación implícita (“hanxu”), un chino intentará primero por todos los medios evitar o eludir conflictos haciendo rodeos frente a la cuestión, con la esperanza de que el interlocutor entienda el mensaje. Estos patrones diferentes de comunicarse pueden conducir a malentendidos u ofensas no intencionadas.

    De lo anterior se desprende una lección práctica: En el marco de un partenariado con los chinos, se recomienda evitar los procedimientos judiciales o de arbitraje en caso de conflictos. Es aconsejable comenzar por buscar un compromiso, de lo contrario, se abre inmediatamente el camino a un conflicto mayor. Un enfrentamiento público será interpretado como una traición al principio de amistad y confianza, con efectos tremendamente negativos en la imagen proyectada hacia su sector de actividad y sus relaciones posteriores con otras empresas. Los expertos aconsejan que las disputas sean tratadas muy temprano mediante conversaciones conciliatorias  amigables  y de manera discreta.

    Chunyan Li explica que para el chino, no existe ni el sí ni el no rotundo. Cuando dice “sí”, significa “estoy escuchando” y no “estoy de acuerdo”. Cuando se trata de decir que “no”, los chinos prefieren responder “no estoy seguro” o “lo pensaré”. Un chino se siente avergonzado de rechazar algo de manera directa para no hacer “perder la cara” de su interlocutor o romper la atmósfera armoniosa. Decir “no” todavía parece difícil para los chinos pero un poco menos para las nuevas generaciones que han sido occidentalizadas. Si le parece mal una propuesta, dirá “si, parece interesante”, o “bueno, la estudiaré”, lo cual significa “no”. Estas serían las pistas para reenfocar la estrategia o condiciones comerciales. Una forma de dar su “si”, sin que sea definitivo, podría ser “estamos bastante satisfechos”.

    En síntesis, más allá del conocimiento en finanzas y economía, el conocimiento del comportamiento social, normas protocolarias y de comunicación china son esenciales para llevar a buen puerto cualquier negociación con este país. Los empresarios europeos que han tenido éxito en China coinciden en afirmar que además de la preparación, invertir en inteligencia cultural gestionando mejor las diferencias ofrece ventajas competitivas y minimiza riesgos. Es la lección de la antigua sabiduría china: “Busque el terreno común mientras mantiene las diferencias”.